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    電話銷售技巧:征服客戶的心

     

     一、如何調動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

      通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。

      例如跟北方的客戶打交道,聲音可以大些,讓對方感覺自己很自信,很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點,語速慢點,溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。

      二、巧說為妙,如何匹配好用詞,讓客戶感覺到你和他是同一類人?

      不同的人有不同的性格,對于不同的客戶,根據客戶表現出來以及自己觀察所得的客戶性格或心態確定不同的溝通方式。要學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等,瞬間演變成跟他相似的說話方式。以打動他的心。

      三、如何走進客戶的內心世界,如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽到的、最能打動的?他們都是什么樣的人?

      根據不同類型的客戶,分成4種顏色,分別為紅、綠、黃、藍。

      1 紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個相貌平平的女孩,你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時,聲音可以大些,語速快些,語氣詞頻繁些,表情豐富些。

      2 綠色——平和,親切,注重親情,認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行夸大的贊美,不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行贊美,例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐,等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。

      3 黃色——可為是官人,說話有官腔官調。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙,只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美,并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話,這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關心的或者說是喜歡聽的是,自己這么年輕就這么有作為,坐到了這么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。

      4 藍色——做事十分嚴謹的人。是企業中的骨干力量、擔任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實穩重做事的人。有一說一,有二說二。答應的事情就必須嚴格的按時完成,如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩定的口氣。

      四、如何征服客戶的心?

      去盡可能的了解客戶需求,與客戶先成人再成事,之后并懂得有目的性的進行提問和引導及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時,盡可能多的了解客戶信息。

      1)客戶需求什么樣的產品?

      2)他是否有這筆開支和預算?

      3)什么時候進行購買?需要多少?

      4)在他心目中還有沒有其他的供應商?

      即等價交換原則。

      五、連續不下單,或者經常被客戶拒絕,如何來擺脫這種困境和壓力?

      當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候,并沒有人(主管上級)去激勵你的時候,要學會自己鼓勵自己,看到每一天的進步,而不是拒絕。

      六、遇到討價還價,遲遲不買的客戶怎么辦?

      其實進行到了討價還價這一步,也就是客戶基本上完全認可了。再想還點價,就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點,實在沒有的話就去重提好處,把天平加重讓他平衡。

      七、跟客戶成為永遠的朋友,做到真心感激。

      即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激,即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時知道如何處理,并找到更好的方法。

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